Dans le métier de la logistique, les marges sont faibles et les contrats lient étroitement le sous-traitant avec son donneur d’ordre. Le moindre élément est défini et valorisé au plus juste : type d’emballage, hauteur de la prise, … C’est par la répétition et la multiplication de petits montants définis par contrat que le prix de la sous-traitance va s’ajuster au volume réel de marchandises manipulées.
Pour le logisticien, cette situation est pénalisante lorsque les contrats sont courts (2 à 3 ans en général) et que le client ne renouvelle pas le contrat initial. Car il lui faut en général deux ans pour amortir des coûts fixes liés à l’installation et à la mise en œuvre initiale du contrat.
Cette relation contractuelle intime est mise en place au moment de l’appel d’offre et réduit significativement les marges de manœuvre et les possibilités d’investissement. Pourtant, certains logisticiens ont contourné la difficulté et réussissent à investir dans des solutions qui automatisent la préparation de commande. Voici 5 techniques qui peuvent vous inspirer :
Anticiper le renouvellement du contrat
Les donneurs d’ordre recourent à des 3PL (ou third party logistic provider) pour des raisons variées : trouver un entrepôt rapidement, limiter les immobilisations ou encore déléguer la gestion d’un segment spécifique comme le e-commerce. Cela peut correspondre à un choix stratégique ou au contraire à une décision tactique face à un surcroit temporaire d’activité.
Lors de la signature initiale du contrat, le logisticien est en concurrence. Pas facile de sortir du cadre de l’appel d’offre et de proposer une solution d’automatisation plus économique à terme mais qui nécessite des investissements plus importants. Il peut essayer proposer des contrats plus longs. Qui sait, le client saura peut-être y trouver son intérêt ?
Mais la tactique la plus efficace, c’est d’anticiper le renouvellement du contrat : une fois le contrat initial signé, le logisticien va s’approprier les spécificités de son client. Au bout de deux ans, l’investissement initial est amorti, il est temps de songer à fidéliser son client.
En proposant d’anticiper le renouvellement du contrat, le logisticien peut à la fois sécuriser son chiffre d’affaires futur et s’ouvrir une période suffisante pour rentabiliser une automatisation.
Le client est fidélisé d’autant plus facilement que l’automatisation permet d’améliorer le service rendu.
Améliorer le service rendu
Le contrat de sous-traitance, nous l’avons dit, précise le moindre détail de la prestation. Dans la logistique, il y a une forte pression sur les prix, mais ce n’est pas le seul élément qui importe. Les donneurs d’ordre sont également soumis à la pression des clients pour :
- Être livrés plus rapidement
- Minimiser les erreurs
- Garantir la possibilité de pouvoir retourner la marchandise
Les solutions d’automatisation good-to-man permettent d’améliorer le service rendu sans surcoût. Avec la solution Scallog, par exemple, le picking s’effectue avec 70% d’effectif en moins. La capacité à traiter plus de commandes et à les hiérarchiser si nécessaire permet d’améliorer le lead time tout en respectant le cut-off.
Lorsque qu’une étagère est présentée à l’opérateur, il est guidé sur l’item à récupérer par le spot to light, il scanne le produit, le put to light lui indique quelle commande doit être complétée dans le rucher et il doit ensuite valider la quantité déposée. Toutes ces étapes limitent drastiquement le risque d’erreur et améliore ainsi la satisfaction des clients.
Les retours peuvent concerner 30% des commandes voire plus dans certains secteurs. Chez Scallog, la gestion des retours est 8 fois plus efficace qu’un système à emplacement fixe. Les stations de picking peuvent ainsi servir au réapprovisionnement et aux retours, même s’il est possible d’avoir des stations dédiées pour encore plus d’efficacité.
Mais l’amélioration du service rendu passe aussi par une meilleure gestion des pics de charges.
Préparation de commandes dans l'entrepôt Polyflame - © Scallog /Polyflame
Miser sur la flexibilité
Les donneurs d’ordre comme les logisticiens sont soumis à des variations prévisibles du volume d’activité : fêtes des mères pour la cosmétique, Black Friday, Noël, ou encore rentrée scolaire pour les livres et les fournitures des écoliers. Ces pics d’activité nécessitent d’embaucher du personnel intérimaire, pas toujours facile à trouver, ni vraiment fiable.
En outre, il devient de plus en plus problématique de prévoir l’évolution des livraisons en fonction des différents canaux. Comment faire face à un monde de plus en plus VUCA, alors même que le contrat 3PL vise précisément à définir la prestation plusieurs années à l’avance ?
Une solution à étagère mobile offre une très grande flexibilité et va ainsi s’adapter à l’évolution réelle des usages :
- Pour augmenter le stockage, il suffit d’ajouter des étagères,
- Pour augmenter la capacité des opérateurs à traiter des commandes, il faut simplement ajouter des robots,
- En cas de pic de charge ponctuel, vous pouvez même louer des robots additionnels.
Si nécessaire, il est possible de déplacer la zone Scallog au sein de l’entrepôt en quelques heures, voire de déménager l’ensemble de l’installation dans un autre bâtiment.
Tous ces arguments vont permettre au logisticien de proposer à son client un partage de la valeur équilibré.
Partager la valeur
Proposer un renouvellement anticipé du contrat, améliorer le service rendu et offrir plus de flexibilité sont des arguments efficaces si le donneur d’ordre y trouve son intérêt. Grâce à un chiffrage précis, le logisticien va être en mesure d’évaluer les gains liés à l’automatisation (notamment grâce à un picking 3 fois plus efficace).
Ce chiffrage, qui associe nécessairement les fournisseurs tel que Scallog, est utile pour valoriser les gains attendus et calculer le ROI sur la durée du contrat. Il forme alors une base de discussion pour partager équitablement les économies générées, par exemple à part égale entre le 3PL et le client.
Pour le logisticien, cette approche plutôt grands comptes peut être complétée par une offre particulièrement adaptée aux petits clients.
Implanter plusieurs clients dans une même zone
Le 3PL gère en général la logistique de plusieurs clients dans le même entrepôt. Si les grands clients sont facilement rentables, la gestion des petits clients est plus problématique. Comment gagner de l’argent lorsque logisticien n’a que 500 commandes à traiter par jour ? D’autant que les produits du petit client sont placés loin dans l’entrepôt, ce qui augmente les coûts de traitement et accroit les risques de vols.
Les clients, quel que soit leur taille, souhaitent un traitement exclusif. Hors de question de partager les espaces de stockage ou de risquer de mélanger les commandes entre marques différentes.
L’installation d’une zone multi-clients permet répondre efficacement à ces contraintes :
- Les étagères sont dédiées aux produits d’un seul client,
- Sur les stations de préparation de commande, les opérateurs ne traitent que les commandes d’un client organisées par vagues. La même station peut être utilisée plus tard pour un autre client car le rucher a été entièrement vidé et vérifié,
- La zone multi-client permet d’optimiser l’espace nécessaire pour chaque client en fonction de la réalité du stock et des flux, ce qui est particulièrement important pour les clients e-commerce.
C’est l’approche qu’a choisi Geodis : pour attirer des nouveaux clients, ils ont commencé par installer 4 robots et une centaine d’étagères qui gèrent des clients internet. Cette installation sert de démonstrateur aux clients potentiels et sera agrandie progressivement en ajoutant étagères et robots supplémentaires.
On dit que rien ne ressemble plus à un entrepôt qu’un autre entrepôt. Mais grâce à l’automatisation et à ses gains visibles et tangibles, vous pouvez transformer une discussion souvent très financière en un partenariat gagnant / gagnant.
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